Quando meno può essere più.

L’ottimizzazione del portafoglio Pentair promette semplicità, opportunità e innovazione per i clienti.

Nella produzione, come nella vita, alcuni prodotti crescono ed evolvono. Altri vengono ritirati con garbo, per essere sostituiti o far posto a nuovi arrivi.

All’inizio del 2023, Pentair ha avviato un programma strutturato di razionalizzazione del portafoglio. Con il suo vasto catalogo di componenti, questa non è un’impresa da poco. Ha richiesto anni di pianificazione per far sì che ogni piccolo cambiamento fosse attentamente considerato, pianificato e attuato, in modo da causare un impatto minimo e il massimo beneficio per i clienti.

A dirigere il programma è Laura Delfosse, Product Associate Manager, che ha preso tempo per spiegare perché e come Pentair ha gestito la razionalizzazione del portafoglio e l’opportunità per far arrivare nuovi clienti nei prossimi anni.

È il momento del cambiamento e il cambiamento porta opportunità

“Ci sono molte buone ragioni per ogni azienda di ottimizzare il proprio portafoglio prodotti”, dice Laura, “e chiunque sfoglia i cataloghi Pentair Components e Pentair Residential Systems per la prima volta potrebbe anche pensare che si sarebbe già dovuto fare. Per un produttore, mantenere troppi prodotti può essere un male, un male per sé e per i clienti. Può prosciugare risorse, soffocare l’innovazione e portare a problemi di disponibilità. E per il canale può significare mantenere un inventario alto, un sistema di ordinazione complesso e una potenziale confusione con gli utenti finali.”

“Alcuni anni fa abbiamo esaminato il nostro ERP e, con oltre 10.000 codici, abbiamo deciso che era il momento di intraprendere azioni positive per mantenere la nostra reputazione di azienda con la quale è facile fare affari.”

In molti modi Pentair è un caso speciale. Ha effettuato acquisizioni diventando custode di molti marchi forti. Ognuno di questi ha un seguito fedele e si è sempre sforzata di mantenere quell’eredità, anche quando significava sovrapporre prodotti. Ma i costi di produzione, inclusa la necessità di maggiori requisiti di conformità nel settore dell’acqua, potrebbero alla fine rendere tale posizione insostenibile.

“Abbiamo analizzato a lungo la nostra gamma di prodotti e deciso che era giunto il momento di fare cambiamenti”, continua Laura. “Alcuni ovviamente si avvicinavano a fine vita, altri facevano vendere solo singole unità ogni anno. Abbiamo parlato con i nostri clienti, i nostri team di vendita, i nostri ingegneri e i nostri team di compliance, decidendo un programma strutturato di ritiro e sostituzione. ”

Volevamo soprattutto solo risultati positivi senza sorprese per nessuno.

Strutturato, omogeneo e sostenibile

“Abbiamo scelto di annunciare ogni mese di giugno eventuali modifiche al catalogo per l’anno successivo”, spiega Laura. “Ciò darebbe ai nostri clienti molto tempo per assorbire le informazioni, acquisire familiarità con le opzioni di ricambio e aggiornare i loro sistemi e la formazione di conseguenza. Ogni ritiro di prodotti sarà chiaramente segnalato nel listino prezzi che viene inviato ai nostri clienti, con proposte alternative o ricambi. I parti di ricambio di prodotti obsoleti rimarranno disponibili per la vendita per 5 anni dopo la data di obsolescenza dei prodotti. Occasionalmente l’alternativa può richiedere una modifica a un sistema. E in rari casi può richiedere un ricambio completo con un nuovo componente.

Comprensibilmente i clienti si innervosiscono quando sentono parlare di obsolescenza. Ma non c’è bisogno. Non ritireremo mai un prodotto da un giorno all’altro senza un piano di ricambio ragionevole, non è il metodo adottato da Pentair.”

Laura ribadisce che il programma di razionalizzazione dei prodotti è strutturato e sostenibile. “Vogliamo realizzare ogni cambiamento nel modo più semplice possibile. I clienti vedranno un cambiamento graduale anno dopo anno. Anche quando ritiriamo un componente dalla vendita, gli installatori saranno ancora in grado di trovarlo in una sezione “legacy” del nostro sito web, insieme a tutta la documentazione tecnica, nel caso sia necessario per riferimento o manutenzione. Se hanno dubbi o bisogno di consulenza su un prodotto che viene ritirato, il loro contatto per l’assistenza tecnica è ragguagliato per fornire indicazioni su un’alternativa adeguata o sulle migliori opzioni. E possono sempre cercare serie obsolete visitando la sezione “My Professional” del nostro sito web Components, che contiene una specifica sezione Prodotti obsoleti”.

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Meno prodotti. Maggiore attenzione. Migliori risultati.

Laura sostiene che le modifiche sono una pratica standard da tempo, dal momento che il portafoglio è oggetto di continua revisione, tuttavia prevede che nei prossimi 3-5 anni il portafoglio sarà molto più snello. “Paradossalmente i prodotti complessivi possono addirittura aumentare perché mi aspetto un incremento del tasso di innovazione e nuovi lanci man mano che liberiamo risorse in settori chiave”, spiega. “Tutti sono entusiasti e ottimisti riguardo alla possibilità di avere un’offerta più chiara e accurata. Questo avrà un impatto positivo in molti settori. Ad esempio, siamo tenuti a soddisfare la certificazione dei materiali per molti standard in molti paesi, così come i nostri clienti. Ma con una gamma di prodotti così diversificata può essere una sfida. L’ottimizzazione del portafoglio può aiutarci a risolvere il problema con un insieme di componenti più omogeneo. Nel lungo termine, concentrandoci maggiormente su un minor numero di linee, i nostri clienti vedranno molti vantaggi aggiuntivi come una maggiore innovazione, una disponibilità più rapida, una gestione semplificata degli ordini...”.

“Pentair significa da sempre spostare, migliorare e godere dell’acqua. Adesso ci muoviamo e miglioriamo la nostra produzione nello stesso modo positivo.

Sono fiduciosa che meno prodotti, ma una maggiore attenzione, alla fine sarà importante anche per le partnership con cui collaboriamo, per offrire un valore aggiunto al cliente”.