Het sterkste productaanbod ooit effent de weg naar groei bij Pentair Residential Systems
Björn Verschaeve is Europees Sales Director bij Pentair Residential Systems, waarvan het aanbod alle huishoudelijke systemen voor waterbehandeling, op zowel de toegangs- als gebruikspunten (de zogenaamde PoE- en PoU-systemen), omvat. Hij gaat in op de groeiende vraag naar huishoudelijke systemen voor waterbehandeling en op de kansen die dat voor Pentair inhoudt, het krachtige productaanbod, dat door een specifiek Europees team ondersteund wordt, houdt immers groeikansen voor 2022 in.
Pentair Residential Systems surft mee op de top van de golf
“Op een bepaalde manier staat de Europese markt voor huishoudelijke waterbehandeling nog in haar kinderschoenen”, zegt Björn Verschaeve, Sales Director, Residential Systems EU. “Huishoudelijke waterontharders en filtratiesystemen zijn lang nog niet zo verspreid als wasmachines, tv’s en telefoons, maar dat betekent dat er nog veel mogelijk is. Hoewel Pentair vrij laat op de markt voor huishoudelijke systemen gekomen is, zie ik de vraag elk jaar weer stijgen en heb ik het gevoel dat we op de top van een golf meesurfen. We hebben een lange traditie in de productie van systemen voor waterbehandeling op een industriële schaal zodat we weten welke oplossingen werken.”
Met de overname van Erie Water Treatment (als onderdeel van de overname van Aquion in de VS) en het bijhorende dealernetwerk maakte Pentair in 2019 zijn ambities op de huishoudelijke markt heel duidelijk. Bovendien werd het productaanbod van Erie vorig jaar volledig geïntegreerd in het merk Pentair.
De verhuizing van de productie-installaties van Erie was een opmerkelijk succes
“We opteerden ervoor om de productie-installaties van Erie naar de Pentair Centres of Excellence in Herentals en Pisa te verhuizen, maar dat was uiteraard sneller gezegd dan gedaan”, legt Björn uit. “We stelden voor Q1 2021 een strikt tijdschema op dat we bij de verhuizing tot op de dag precies konden volgen. De kleppenproductie verhuisde naar Pisa, de tankproductie en de assemblage naar Herentals. Vanaf april draaiden de nieuwe productielijnen voor waterontharders weer volop en dat was beslist een van de hoogtepunten van 2021.”
De uitrusting en processen van een fabriek die tienduizenden waterontharders per jaar produceert, verhuizen zonder dat die stap de kwaliteit in het gedrang brengt, vergt uitzonderlijke samenwerking van de teams. En dat de verhuizing in volle pandemie gebeurde, maakte de hele zaak alleen maar des te opmerkelijker.
Het verruimde aanbod komt aan elke behoefte tegemoe
De verhuizing van de productie-installaties heeft niet alleen de kwaliteit en de efficiëntie verbeterd, maar was ook een aanzet om het productaanbod te rationaliseren.
“We maakten van de gelegenheid gebruik om ons aanbod waterontharders om te gooien en om een coherent aanbod in het leven te roepen door de producten van Pentair en Erie te integreren”, gaat Björn voort. “We kunnen nu elk onderdeel van de markt voor huishoudelijke ontharders bedienen zodat Pentair, in combinatie met onze PoU-systemen die onder de gootsteen ingebouwd worden, nu een van de meest volledige catalogi met systemen voor de huishoudelijke waterbehandeling heeft.”
Eerlijkheid is de beste aanpak bij de wereldwijde verstoring van de aanvoerlijnen
Uiteraard had 2021 flink wat uitdagingen in petto, niet alleen voor Pentair, maar voor elke producent overal ter wereld.
“We hoorden de eerste alarmbellen bij het begin van het jaar”, herinnert Björn zich. “In eerste instantie ging het om een tekort aan kunststoffen. Dat probleem konden we overwinnen, maar daarna was er een tekort aan metalen. Dan aan elektronische kaarten enzovoort ... de aanvoerlijnen voor zowat elke grondstof raakten verstoord. We zaten allemaal in hetzelfde schuitje. Een wereldwijde verstoring van de aanvoerlijnen is niet iets wat je op je eentje kunt verhelpen. Belangrijk echter is de manier waarop je de effecten probeert te beperken en de communicatie met je klanten openhoudt.”
Pentair ging van start met een informatie- en opleidingscampagne en hield daarmee de nauwe banden met zijn belangrijke distributeurs en dealers in stand, terwijl elke optie onderzocht werd om hen te helpen de storm te doorstaan.
“We werken met een lange verkoopketen waarvan alle onderdelen, van producent over distributeur, dealer en installateur tot eindgebruiker, getroffen worden. We hebben onze klanten geholpen door onze prognoses te verbeteren, door hun langere doorlooptijden te bieden om orders te plaatsen, en door dicht bij hun activiteiten te blijven. Pentair is uniek omdat we niet alleen onze ontharders zelf hier in Europa produceren, maar ook de kritieke onderdelen zoals kleppen en tanks. Onze trouwe klanten hadden het positieve effect daarvan al opgemerkt, niet alleen op het vlak van kwaliteit, maar ook op dat van de prijs, we bleven voor een stuk gespaard van de exponentieel stijgende prijzen voor het containervervoer. Het was niet eenvoudig om met onze aanvoerlijnen te jongleren en om de verwachtingen te beheren, maar we worden beter in onze prognoses en dat helpt ons om met de volatiliteit op de markt om te gaan. Uiteindelijk is eerlijkheid de beste aanpak en onze klanten waarderen dat.
Groeien in een groeiende markt
Ondanks de verstoring van de bevoorrading is ‘Groei’ het devies van Pentair Residential Systems.
“Pentair heeft een lange traditie in de waterbehandeling, maar op het vlak van huishoudelijke systemen zijn we een nieuwkomer. Ons marktaandeel is nog relatief klein, maar we groeien wel sneller dan de markt, die op haar beurt zelf groeit. Het potentieel is enorm en dat willen we ten volle benutten. Ik ben er rotsvast van overtuigd dat we de beste producten op de markt aanbieden en we zullen dat in 2022 laten horen.
We behouden niet alleen onze aandacht voor de grotere nationale markten in Europa, maar ontwikkelen tegelijk ook de groeiregio’s, meer bepaald Oost-Europa. Naarmate de markt voor huishoudelijke waterbehandelingssystemen groeit, verkennen we ook nieuwe verkoopkanalen voor onze producten.
Dicht bij de klanten staan is essentieel
Hoewel de invoering van de online verkoop onvermijdelijk is, is Björn vastbesloten om niet te vergeten wat klanten waarderen in de samenwerking met Pentair.
Een tijdje geleden was ik in Italië bij een klant die ik door de pandemie veel te lang niet meer had kunnen bezoeken. Hij vertelde me over de gemoedsrust die hij voelde door zaken te doen met een bedrijf dat je kunt vertrouwen. Hij was blij me weer persoonlijk te kunnen ontmoeten en verwoordde mijn eigen gevoel over klantenrelaties toen hij me vertelde dat persoonlijke ontmoetingen een zakelijke relatie duidelijk ‘ontharden’, zulke ontmoetingen maken zaken helderder en zachter. En dat is een mooie metafoor voor wat we met water doen.”
Er bestaat geen twijfel over dat Björn en zijn team dicht bij hun klanten willen staan terwijl ze de volgende stap in de groei van Pentair Residential Systems voorbereiden. Gewapend met een onklopbaar aanbod producten van wereldklasse en met de ruggensteun van gedreven medewerkers in Europa, staan ze klaar om in 2022 nieuwe toppen te veroveren.
