Un portefeuille de produits plus consistant ouvre la voie à la croissance chez Residential Systems
Björn Verschaeve est à la tête des ventes européennes de Pentair Residential Systems, qui couvre tous les systèmes de traitement de l'eau domestiques au « point d'entrée » et au « point d'utilisation ». Il évoque l'explosion de la demande sur le marché du traitement de l'eau à domicile, les opportunités que cela représente pour Pentair et comment un portefeuille de produits puissant, soutenu par une équipe européenne dévouée, est prêt pour la croissance en 2022.
Pentair Residential Systems au sommet de la vague
« À certains égards, le marché européen du traitement de l'eau à domicile n'en est encore qu'à ses débuts », déclare Björn Verschaeve, directeur des ventes de Residential Systems UE. « Les adoucisseurs et les systèmes de filtration domestiques n'ont pas encore été popularisés comme les machines à laver, les téléviseurs et les téléphones, mais surveillez cet espace. Bien que Pentair soit arrivé relativement tard sur le marché domestique, la demande a augmenté chaque année et je pense que nous sommes au sommet de la vague. Grâce à notre longue expérience dans la fabrication de produits pour le traitement de l'eau à l'échelle industrielle, nous savons ce qui fonctionne. »
Pentair s'est lancé sur ce marché en 2019 en rachetant Erie Water Treatment (dans le cadre d'une acquisition d'Aquion aux États-Unis) ainsi que son réseau de traiteurs d'eau affiliés et l'intégration complète du portefeuille de produits Erie à la marque Pentair s'est concrétisée l'année dernière.
Le transfert de la production Erie est une réussite remarquable
« Nous avons choisi de transférer la production Erie dans les centres d’excellence Pentair de Herentals et Pise, mais bien sûr, c’est plus facile à dire qu’à faire », explique Björn. « Nous avions fixé un calendrier pour le premier trimestre 2021 et, comme prévu, la migration a eu lieu dans les temps. La production des vannes est passée à Pise, celle des bouteilles et des assemblages à Herentals. Les nouvelles lignes de production d'adoucisseurs étaient opérationnelles dès le mois d'avril. C'était certainement l'un des moments forts de l'année 2021. »
« Transférer les équipements et les processus d'une usine capable de produire des dizaines de milliers d'adoucisseurs par an sans que ce déménagement perturbe la qualité exige un travail d'équipe exceptionnel. Le faire en pleine pandémie était tout simplement remarquable.
Un portefeuille enrichi qui répond à toutes les exigences
Cette délocalisation de la production n'a pas seulement amélioré la qualité et l'efficacité, elle a aussi donné l'impulsion nécessaire à la rationalisation des produits.
« Nous avons profité de l'occasion pour remanier notre gamme d'adoucisseurs, en intégrant les produits de Pentair et d'Erie, afin de créer un portefeuille cohérent », poursuit Björn. « Nous répondons désormais à tous les besoins du marché de l'adoucissement domestique et, avec nos systèmes au point d'utilisation sous évier, Pentair dispose désormais de l'un des catalogues les plus consistants en matière de solutions résidentielles de traitement de l'eau. »”
L'honnêteté est la meilleure politique face à la pénurie de la chaîne d'approvisionnement mondiale
Bien entendu, l'année 2021 n'a pas été exempte de défis, pas seulement pour Pentair, mais pour tous les fabricants du monde entier.
« Nous avons entendu les premiers signaux d'alarme au début de l'année », se souvient Björn. « Au début, il s'agissait d'une pénurie de plastique. Nous avons comblé cette lacune, mais il y a eu ensuite une pénurie de métaux. Puis ce furent les circuits imprimés et ainsi de suite... Vous l'avez dit, l'approvisionnement a été interrompu. Nous étions tous dans le même bateau. Une perturbation de la chaîne d'approvisionnement mondiale n'est pas quelque chose que l'on peut régler tout seul, mais il s'agit de savoir comment y faire face, de minimiser la perturbation et de garder les lignes de communication ouvertes avec vos clients. »
Pentair a lancé un programme d'information et d'éducation, en restant proche de ses principaux distributeurs et traiteurs d'eau, en examinant toutes les possibilités pour les aider à surmonter la tempête.
« Notre chaîne de vente peut être longue : du fabricant au distributeur, au traiteur d'eau, à l'installateur et à l'utilisateur final, nous sommes tous concernés. Nous avons aidé nos clients en améliorant les prévisions, en allongeant les délais de passation des commandes et plus généralement, en restant proches de leurs entreprises. Pentair est unique en ce sens que nous ne fabriquons pas seulement nos systèmes d'adoucissement nous-mêmes ici en Europe, mais aussi les composants cruciaux tels que les vannes et les bouteilles. Nos clients fidèles étaient déjà de plus en plus conscients de la différence positive que cela représente, non seulement en termes de qualité, mais aussi en termes de prix, compte tenu de l'explosion des prix du transport par conteneurs. Il n'a pas été facile de jongler avec l'offre et de gérer les attentes, mais nous nous améliorons dans nos prévisions, ce qui nous aide à gérer la volatilité du marché. Enfin, l'honnêteté est la meilleure politique et nos clients l’apprécient.
Se développer dans un marché en croissance
En dépit de la perturbation de la chaîne d'approvisionnement, « croissance » est le mot d'ordre de Pentair Residential Systems.
« Pentair a un long héritage dans le traitement de l'eau, mais dans les systèmes résidentiels, nous sommes « le petit nouveau du quartier ». Bien que notre part de marché soit relativement faible, nous nous développons plus rapidement que le marché, qui se développe également. Le potentiel est énorme et nous avons l'intention de l'exploiter. Je suis fermement convaincu que nous avons la meilleure famille de produits qui soit et nous allons le crier sur tous les toits en 2022.
Si nous restons concentrés sur les grands marchés nationaux en Europe, nous développons activement les territoires de croissance, notamment l'Europe de l'Est. Le marché du traitement de l'eau à usage résidentiel étant en pleine croissance, nous explorons également de nouveaux canaux de vente pour nos produits.
Il est crucial de rester proche de ses clients
Et bien qu'une évolution vers les ventes en ligne soit également inévitable, Björn est déterminé à ne pas oublier ce que les clients aiment dans leur collaboration avec Pentair.
Il y a quelque temps, j'étais en Italie avec un client que je n'avais pas pu rencontrer depuis bien trop longtemps à cause de la pandémie. Ce client soulignait qu'il était facile de faire affaire avec une entreprise de confiance. Ravi de se retrouver à nouveau en personne, il s'est fait l'écho de mon propre sentiment à l'égard des relations avec les clients lorsqu'il m'a dit qu'il pensait que les réunions en face à face « adoucissaient » assurément une relation d'affaires en rendant les choses plus fluides et plus claires. C'est une bonne métaphore de ce que nous faisons à l'eau. »
Il ne fait aucun doute que Björn et son équipe ont l'intention de rester proches de leurs clients alors qu'ils gèrent la prochaine phase de croissance de Pentair Residential Systems. Armés d'un portefeuille imbattable de produits de classe mondiale et soutenus par une main-d'œuvre européenne très dévouée, ils sont prêts à atteindre de nouveaux sommets en 2022.
